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14
APR
2015

Vendas pela internet: Você comete este erro básico?

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O discurso básico de uma empresa de publicidade ao te prometer vendas pela internet é: “Me dê o seu dinheiro para que eu te coloque no google. Vou te trazer milhares de visitantes para sua loja e sua loja vai “explodir” de vender. Mas não podemos prometer nada. Qualquer que diga que lhe vai te colocar em primeiro lugar no google e te prometer um retorno específico está mentindo”. Este é um típico discurso de vendas de agências de marketing digital presente no mercado. Porém, aqui não temos uma transação comercial viável para ambos os lados. De um lado temos a agência de adwords que cobra sem se comprometer com resultados e de outro lado o empresário que ansioso por vender online acaba ficando refém e investe sem ter uma clara noção de qual será o retorno de seu investimento, o tão famigerado ROI.

Para fins de exemplo digamos que você invista R$ 250.000,00 em um serviço de publicidade online. Se você pagar R$ 1,00 por cada clique, você terá 250.000 pessoas dentro de sua loja virtual (250mil reais divididos por 1 real por clique). Considerando um desempenho médio das lojas presentes na internet brasileira, sua taxa de conversão será de 1%, ou seja, você fará 1 venda para cada 100 pessoas na sua loja. Então se você pegar as 250.000 pessoas presentes em sua loja e multiplicar por 1%, temos um total de 2.500 vendas. Se o margem de LUCRO médio em cada uma de suas vendas girar em torno de R$ 100,00, seu lucro bruto será R$ 250.000,00, o que subtraindo os custos da campanha…. na verdade você não ganha nada. Entende porque eu disse que estar em primeiro lugar no google não deve ser o alvo de sua atenção? Se você quer fugir deste cenário lhe convido a ler as linhas abaixo pelos próximos 5 minutos.

Você Já ouviu falar em CPA?

 

CPA ou Custo por Aquisição é o cálculo feito para descobrir quanto custa cada aquisição (ou venda). O cálculo é simples: Divide-se o custo total pelo número de vendas. Em nosso exemplo, o CPA era de R$ 100,00; como este era o mesmo valor do lucro obtido em cada transação, o resultado foi nulo, mas poderia ser pior! Imagine se a conta desse negativa!

O CPA é a meta-mor do negócio. Há quem defenda que CPA é mais importe que o próprio ROI. Como o ROI é calculado sobre a receita e não sobre o lucro, este número pode ser enganoso. Pensando em potencializar seu cpa, gostaria de lhe dar algumas sugestões:

 

1 – Não Coloque Todos os ovos em uma única cesta

 

O problema de investir somente em uma modalidade de aquisição de clientes como adwords por exemplo, é que caso haja QUALQUER problema com este meio, sua empresa é afetada. Basta um problema com o banco, com a empresa que administra as campanhas ou quem sabe com um aumento repentino no valor do clique, assim como ocorre em datas festivas ou ainda com grandes eventos promocionais como é o caso da blackfriday.

 

2 – SEO: Otimização de site

 

Existem algumas configurações que feitas em um site (seja ele paravenda de serviços ou para venda direta de produtos) o fazem aumentar sua relevância frente aos mecanismos de busca como o Google e trazem tráfego para seu site SEM que você precise pagar ao buscador por isso. Em Links Patrocinados (como google adwords), se você não investir em um determinado mês, sua empresa deixa de aparecer para seus clientes e isso impacta diretamente as vendas. Já neste outro, caso você deixe de investir em algum momento, a credibilidade de seu site faz com que seu site continue lhe trazendo clientes e consequentemente vendas.

3 – Consultoria em Ecommerce

 

Outro bom investimento que um empresário sábio pode fazer para otimizar seu CPA é contratar uma consultoria em Ecommerce. A Amazon descobriu em suas pesquisas que cada 100ms (0,1 segundo) de carregamento de seu site tinha um impacto de 1% em suas vendas. Ou seja, 1% a menos no CPA. Há muitos pontos a serem analisados em um ecommerce, tais como: Planejamento estratégico, plataforma, meios de pagamento, logística, integração… Cada um destes atua de forma direta no Custo por aquisição.

 

4 – Otimização de Conversão

 

Para não tornar este artigo muito extenso (mais do que já está), deixe-me apresentar a otimização de conversão.

Lembra que lhe falei que em média, a cada 100 pessoas que entram em um site, apenas 1 compra? Como seria se conseguíssemos fazer com que este número subisse para 2? Isso seria o equivalente a DOBRAR o resultado de suas vendas ao reduzir o CPA pela METADE! Percebe o potencial disto que estou falando? A empresa do exemplo que dei teria faturado R$ 250.000,00 apenas aumentando a taxa de conversão de 1% para 2% sem fazer nenhuma alteração adicional. Não preciso falar mais nada, não é mesmo? Um especialista em conversão analisa desde a abordagem de vendas usada em seu site até a o impacto psicológico das cores que sua empresa usa em sua identidade visual, aponta soluções e acompanha sua empresa até alcançar o resultado desejado. Só quando isso acontece é que o profissional cumpriu seu papel.

 

Recaptulando:

 

  1. Diversique seus canais de captação de clientes;
  2. Otimize seu site para o google;
  3. Contrate uma consultoria em ecommerce para melhorar o desempenho de sua loja
  4. Maximize o total de vendas por cada 100 visitantes em seu site focando em conversão.

 

Até a próxima!

Sobre o Autor
Bacharel em ciência da computação pela UFRJ e pós-graduado em marketing digital pelo IGEC-Facha. Possui 6 anos de experiência como analista de sistemas, desenvolvedor e gerente de projetos, tendo passagens por empresas de grande porte como Embratel, Intelig e Unisys. Possui 5 anos de experiência em marketing digital, com foco em marketing de busca. Foi Co-Fundador e diretor comercial na empresa Intercase e atualmente é CEO da GoTop.

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